Source: The Conversation – France (in French) – By Didier Roche, enseignant- chercheur en sciences de gestion, Excelia
Une étude portant sur les 22 albums de Tintin – de Tintin au Congo (1931) à Tintin et les Picaros (1976) – met en lumière les talents de négociateur du héros reporter. A-t-il un style compétitif ? accommodant ? collaboratif ? d’évitement ? ou de compromis ?
Bon, allez, je dois l’avouer, je suis un peu tintinophile !
Il est vrai que Tintin est un objet d’étude fascinant. Michel Serre observait que le héros belge, fait de simples coups de crayon, peut s’assimiler à un masque que chacun d’entre nous peut enfiler, que l’on soit petit ou grand. Je suis également un grand fan de Marianne Chaillant qui décèle en Tintin des pans entiers de pop philosophie.
Tintin reste un héros emblématique de son époque, avec sa part d’ombre. L’album Tintin au Congo (1931) a notamment été « réédité en 2023 avec un avant-propos expliquant les préjugés coloniaux en vigueur au moment de la première parution de l’album d’Hergé », comme le rapporte le chercheur Marc-Antoine Pérouse de Montclos.
Malgré cette controverse, Tintin reste une icône. Une facette de ce personnage est, cependant, peu discutée : son talent de grand négociateur. Tout au long de ses aventures, cette habileté lui permet d’être sympathique auprès des autres personnages de la bande dessinée, tout en atteignant ses objectifs.
Quelles leçons en retenir ? Comme je le précise dans mon ouvrage l’Essentiel des techniques de vente, le vendeur doit se connaître et posséder des qualités qui doivent lui être utiles afin de pouvoir créer de bonnes relations avec ses clients. Le vendeur pourra ensuite, à partir de sa propre connaissance de lui-même, choisir un style de négociation qui lui est propre.
Modèle Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)
Pour ce faire, j’ai employé une méthodologie consistant à classer les styles de négociation de Tintin selon le modèle Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI). Ce dernier définit cinq styles spécifiques de gestion des conflits en négociation :
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le style compétitif : assertif et non coopératif. L’individu poursuit ses propres préoccupations aux dépens de l’autre ;
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le style accommodant : peu affirmatif et coopératif.
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le style d’évitement : peu affirmatif et peu coopératif ;
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le style collaboratif : à la fois assertif et coopératif ;
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le style de compromis : entre l’affirmation de soi et la coopération.
J’ai ensuite étudié toutes les phases de négociation réalisées par Tintin lors de ses aventures. Concrètement, toutes les démarches où les processus de communication ont pour but de confronter ses points de vue avec ses amis, ses ennemis (ou encore avec des animaux), que ces phases de négociation soient gagnantes/gagnantes (intégratives) ou gagnantes/perdantes (ou distributives).
Les 22 albums concernés par l’étude vont de Tintin au Congo (1931) à Tintin et les Picaros (1976).
Exactement 274 situations de négociation
Après cette étude, il apparaît que Tintin a rencontré exactement 274 situations de négociation qui se sont réparties de la manière suivante entre les différents styles : 131 de style compétitif, 62 de style accommodant, 44 de style collaboratif, 22 de style de compromis et 22 et 15 de style d’évitement.
Ces résultats indiquent que le style compétitif de Tintin reste prédominant. Même s’il est moins présent au début des principaux albums, il atteint un pic lors de l’album l’Île Noire (1938), connaît une baisse jusqu’à l’album l’Affaire Tournesol et s’estompe au fil des albums suivants.
Dans ce style de négociation, l’individu utilise tout le pouvoir qui lui semble approprié pour tirer son épingle du jeu. Par exemple, dans l’Île noire, Tintin se soustrait à l’avis des médecins ou aux forces de l’ordre – les Dupondt – pour suivre la trace d’une bande de faux-monnayeurs.
À noter qu’au sein de l’album le Trésor de Rackam le Rouge (1945), Tintin adopte un style accommodant ou fait de compromis. Est-ce pour cette raison que cet album a été choisi d’être mis à l’écran par Spielberg ?
Les cinq leçons fondamentales
Cinq leçons fondamentales peuvent être tirées de l’expression du style compétitif de Tintin. Elles peuvent avoir une transposition immédiate pour un négociateur commercial.
Agir pour une cause, non pour son ego
Dans ses aventures, Tintin ne cherche jamais à « gagner pour gagner ». Il agit pour une cause : sauver un ami, faire éclater la vérité ou défendre les innocents.
Pour vous, négociateur, même si vous défendez vos intérêts (prix, marges), montrez que vous agissez aussi dans l’intérêt du client : un gain de qualité, une solution durable ou encore une réduction des risques pour votre partenaire.
Il reste stable et cohérent
Tintin reste toujours le même. Il est prévisible dans sa droiture, ce qui génère de la confiance, même chez ses adversaires.
Pour vous, négociateur, gardez une posture claire, la même posture d’une rencontre à l’autre chez un même client et chez des clients différents. Évitez les revirements et les changements d’attitude.
Il n’humilie jamais, même quand il gagne
Tintin respecte ceux qui l’ont trahi, les sauve parfois et ne fanfaronne pas.
Pour vous, négociateur, gagnez une négociation sans écraser l’autre partie et sans lui faire perdre la face. Ne dites pas par exemple : « Je vous avais dit que c’était le meilleur choix. » Dites plutôt : « Nous avons trouvé ensemble une excellente solution. »
Il collabore quand le contexte le réclame
Même très compétitif, Tintin sait parfois travailler en équipe comme avec le capitaine Haddock, Tournesol ou encore Zorrino dans le Temple du Soleil (1949). Il peut parfois laisser la main à ses partenaires sur certains aspects lorsque le contexte le réclame.
Pour vous, négociateur, ne cherchez pas à tout faire tout seul. Impliquez le client dans la réflexion et échangez avec vos collègues, formez-vous auprès d’eux voire amenez-les avec vous sur le terrain pour qu’ils puissent vous aider. Faites de la négociation un processus partagé.
Il agit avec calme même en situation de tension
Même dans les albums l’Affaire Tournesol (1956) ou Objectif Lune (1953) dans lesquels Tintin se retrouve tout particulièrement sous pression, il reste concentré, factuel et posé.
Pour vous, négociateur, résistez à la frustration et ne soyez pas impulsif, même si le client vous teste.
Didier Roche ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds d’une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n’a déclaré aucune autre affiliation que son organisme de recherche.
– ref. Cinq leçons de négociation à tirer des aventures de Tintin – https://theconversation.com/cinq-lecons-de-negociation-a-tirer-des-aventures-de-tintin-279276