Source: The Conversation – in French – By Jean Poitras, Professeur titulaire en gestion de conflits, HEC Montréal
Toute négociation repose implicitement sur l’idée que les parties s’engageront à respecter l’accord ou, à défaut, qu’un tiers (tribunal, régulateur, autorité contractuelle) pourra en imposer l’exécution. Or, cette idée échoue souvent : collaborateur qui revient sur des conditions acceptées, fournisseur qui marchande après chaque livraison, État qui rouvre des accords signés.
La difficulté augmente quand le partenaire peu fiable reste incontournable. On dialogue avec quelqu’un qu’on ne peut pas contraindre, mais avec qui l’on doit continuer à traiter.
Le premier ministre canadien Mark Carney en fait aujourd’hui l’expérience dans sa relation avec le président américain Donald Trump. Les États-Unis, principal partenaire commercial du Canada, demeurent incontournables, mais les règles du jeu sont devenues beaucoup moins prévisibles. Malgré l’ACEUM déjà en vigueur, Washington a imposé de nouveaux droits de douane sur des biens canadiens.
De plus, les négociations d’août 2026 ont échoué alors que les deux parties semblaient proches d’une entente. Selon Ottawa, l’administration Trump aurait présenté des conditions supplémentaires à la toute fin des pourparlers. Le gouvernement canadien a suspendu les pourparlers plutôt que d’accepter les modalités proposées. La question se pose directement du côté du Canada : pourquoi s’engager dans un accord si l’on a l’impression que l’autre partie pourrait, à tout moment, revenir sur sa parole ?
Cette situation se retrouve également dans d’autres secteurs. Comment une entreprise peut-elle gérer une situation où elle dépend d’un fournisseur dominant ou, à l’opposé, comment un parent peut-il négocier un couvre-feu avec son adolescent récalcitrant ?
Quand la confiance ne suffit plus
Le réflexe s’avère souvent moral lorsqu’on se trouve face à un tel négociateur : « Il manque de crédibilité », « on peut difficilement lui faire confiance » ou « il négocie de mauvaise foi ». Ces jugements peuvent se révéler équitables, mais ils aident peu. On ne force personne à devenir digne de confiance.
La question utile devient alors : pourquoi cette personne respecterait-elle sa parole si le coût de sa trahison se révèle presque nul ? Au lieu de se demander pourquoi l’autre ne tient pas parole, on peut se demander comment créer des mesures motivantes pour qu’il la tienne.
Les travaux sur la coopération répétée, la théorie des jeux et les accords auto-exécutoires montrent qu’en l’absence d’une perception de bonne foi chez le partenaire, la probabilité qu’il respecte ses engagements dépend moins de sa parole que des conséquences crédibles attachées à un manquement – d’autant plus lorsqu’aucun tiers ne peut imposer l’accord. Trois leviers permettent d’agir sur ce calcul.
Premier levier : réduire sa dépendance
Le BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) (la meilleure alternative à un accord négocié) a été popularisé par les Américains Roger Fisher, professeur de droit à Harvard et pionnier de la recherche en négociation, et William Ury, anthropologue et spécialiste de la négociation, dans Getting to Yes, publié en 1981. Plus cette solution est bonne, plus on a de pouvoir dans la négociation, puisqu’on peut refuser une mauvaise offre sans grand risque. C’est, en clair, notre plan B.
Considérons un exemple concret. Une entreprise dépendante d’un seul grand marché voisin subit chaque taxe ou chaque changement de politique de plein fouet, faute d’autres débouchés. Le partenaire ne gagnera pas grand-chose à se modérer. Mais le calcul change si l’entreprise développe aussi des marchés en Europe ou en Asie : le partenaire sait qu’il pourrait perdre une partie de ce commerce au profit d’un concurrent étranger.
C’est toute la logique du BATNA : on cherche d’abord à corriger ses propres vulnérabilités, et non pas à faire du mal à notre vis-à-vis. Une fois qu’on détient une véritable porte de sortie, le manquement de l’autre finit par lui coûter quelque chose, sans qu’on ait besoin de le dire à voix haute. Nous pouvons tout simplement aller voir ailleurs et il risque alors de nous perdre s’il exagère.
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Deuxième levier : limiter les risques
Le deuxième levier agit sur le risque. Des travaux ont montré que la coopération peut émerger et se maintenir dans des relations répétées, même en l’absence d’une autorité extérieure. La répétition permet notamment aux parties d’ajuster leur comportement en fonction de ce qu’elles observent chez l’autre.
Le principe du « starting small » prolonge cette logique. Lorsque la fiabilité d’un partenaire se révèle incertaine, on commence par un engagement limité et on l’accroît progressivement à mesure que sa fiabilité se confirme.
Par conséquent, on divise un gros accord en étapes, et l’accès aux étapes suivantes est conditionné au respect des précédentes.
Deux pays négocient la levée de tarifs douaniers. Ils procèdent par paliers : l’acier d’abord, puis l’automobile, puis d’autres secteurs. Chacun doit respecter ses engagements à l’étape précédente pour passer à l’étape suivante. Si l’un des pays revient rapidement sur sa parole, l’autre ne perd que l’accès aux phases suivantes, souvent les plus avantageuses.
Le risque change. On ne punit pas nécessairement le tricheur, mais on limite ses gains. Son calcul devient moins attrayant : ce n’est plus « je peux obtenir un gros avantage, puis me défiler », mais « si je me défile maintenant, je renonce aux gains plus importants qui viendraient ensuite ». Cela ne dissuade pas autant qu’une véritable sanction, mais cela réduit l’intérêt du manquement et protège surtout l’autre partie.
Troisième levier : attacher un coût au manquement
Le troisième levier va plus loin : il fait dépendre directement les bénéfices futurs du respect des engagements actuels. Il s’ancre dans la littérature sur les accords auto-exécutoires. On peut choisir de respecter un accord non par crainte d’une sanction judiciaire, mais parce que tricher aujourd’hui fait perdre les bénéfices futurs de la relation.
Concrètement, le respect de l’entente donne accès à un bénéfice réel – taux préférentiel, accès privilégié, condition avantageuse – renouvelé automatiquement à intervalles courts, par exemple chaque mois ou chaque trimestre. Le bénéfice est automatiquement renouvelé tant que les promesses sont respectées. S’il y a un défaut, il n’est tout simplement pas prolongé.
Encore faut-il que cette conséquence soit crédible. Menacer son partenaire d’une mesure que l’on n’a pas intérêt à appliquer risque d’avoir peu d’effets. Une bonne conséquence doit donc être connue à l’avance, mais aussi suffisamment réaliste et peu coûteuse à mettre en œuvre pour que celui qui l’a prévue ait effectivement intérêt à la maintenir.
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Cette différence entre « retirer » et « ne pas renouveler » peut sembler mince, et l’autre partie pourra toujours y voir une punition. Mais elle change une chose importante : personne n’a à décider de la sanction au moment du conflit. La règle a été établie à l’avance et la conséquence découle automatiquement du comportement convenu.
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Des conséquences, pas des punitions
Ces trois leviers n’agissent pas de la même façon : le premier nous donne une meilleure porte de sortie, le deuxième limite ce que nous risquons de perdre et le troisième fait dépendre les avantages futurs du respect des engagements. Leur point commun consiste à faire en sorte que le non-respect d’un engagement entraîne enfin des conséquences concrètes.
Face à une partie dominante, leur effet reste réel, mais marginal. Ils ne renversent pas le rapport de force : ils modifient simplement le calcul du manquement. Introduire une conséquence réelle ne supprime pas l’asymétrie de pouvoir, mais la rend moins absolue.
Cette approche ne transforme pas non plus un partenaire peu fiable en allié loyal. Elle permet plutôt de poursuivre les négociations lorsque la confiance, la contrainte juridique ou les solutions de rechange font défaut. Ce sont, en somme, des stratégies de survie pour une relation qu’on ne peut ni quitter ni assainir.
Face à un partenaire dont la parole ne suffit plus, l’objectif vise donc autre chose qu’une meilleure promesse. Il consiste à construire une relation où respecter sa promesse devient le choix le plus avantageux.
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Jean Poitras ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds d’une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n’a déclaré aucune autre affiliation que son organisme de recherche.
– ref. Comment négocier avec un partenaire qui ne tient pas parole – https://theconversation.com/comment-negocier-avec-un-partenaire-qui-ne-tient-pas-parole-289564





