Source: The Conversation – France (in French) – By Sarah Maire, Assistant Professor in Accounting and Control, Ph.D., IÉSEG School of Management
Les conditions de crédits accordées aux entreprises ne dépendent pas uniquement de données quantitatives. Certains chargés de clientèle font confiance à des facteurs plus qualitatifs et consultent leurs collègues avant de prendre des décisions. Les directions des banques devraient se saisir de ce sujet pour tenter de corriger des écarts difficiles à objectiver.
Deux entreprises au profil financier similaire devraient obtenir les mêmes conditions de crédit. Dans le cas contraire, quels seraient les facteurs expliquant des conditions différentes d’une entreprise à une autre si ces deux entreprises représentent le même risque ?
Si l’évaluation d’un dossier de crédit repose sur une procédure objective établie par la banque, comment une telle situation peut-elle se produire ?
L’influence des collègues
L’une des pistes envisagées dans notre étude porte sur l’influence des collègues du chargé de crédit au sein d’un même centre d’affaires et soulève la question suivante : comment, à travers une discussion entre deux chargés de crédit, la décision finale se retrouve altérée selon l’opinion de son voisin de bureau ? Réussir à identifier une telle influence est crucial pour appréhender les inégalités de financement pouvant en résulter et ainsi envisager une modification des pratiques bancaires.
Lors d’une demande de financement à la banque, l’entreprise doit fournir un certain nombre d’informations et de documents pour que le chargé de crédit analyse le projet à financer et la situation financière de son client, tout en tenant compte du contexte économique. La décision d’octroyer ou non un crédit et ses conditions n’est pas aisée : quel montant d’emprunt autoriser ? À quel taux ?
La part du « feeling »
Ces décisions reposent non seulement sur des données chiffrées comme sa notation financière ou son chiffre d’affaires, appelées informations quantitatives, mais aussi sur une part importante de jugement humain basé entre autres sur le ressenti en rendez-vous, la durée de la relation entre la banque et l’entreprise, ou la maîtrise de la langue de l’emprunteur, appelées informations qualitatives.
Dans ce genre de situation impliquant de nombreux paramètres et un niveau de technicité important, le chargé de crédit peut être tenté de demander l’avis d’un de ses collègues afin d’être sûr de prendre la bonne décision. L’influence des collègues, ce qu’on appelle l’effet de pairs, peut ainsi influencer les préférences individuelles des chargés de crédit, allant jusqu’à un pour cent d’écart de taux.
Assimilation ou contraste ?
De manière générale, un individu a davantage tendance à demander l’avis d’une personne qui lui ressemble, mais cette attitude est principalement motivée par le désir d’obtenir des informations qui lui seront utiles dans sa situation personnelle. Ainsi, demander l’avis ne veut pas forcément dire adopter le même point de vue.
Dans le cas d’un chargé de crédit qui demande l’avis de son collègue, ce chargé de crédit peut donc avoir deux réactions différentes. Soit il décide d’ajuster son point de vue pour aligner sa décision avec ce que pense son collègue (posture d’assimilation), soit il choisit de ne pas aller dans le même sens que son collègue (posture de contraste). Les résultats de notre étude révèlent que les deux postures existent et dépendent du profil du chargé de crédit.
Dans le cas d’un chargé de crédit qui a tendance à privilégier les informations qualitatives davantage liées à la relation banque-emprunteur et qui en plus de ça travaille dans une agence où cette préférence est partagée, l’effet de pairs amplifie cette tendance et les chargés de crédit prêtent plus d’attention à ces informations. Ils se renforcent dans leurs positions et leurs décisions de crédit sont ajustées en conséquence : c’est un exemple d’assimilation où le chargé de crédit s’aligne sur ses pairs.
À l’inverse, l’effet de pairs peut atténuer les préférences individuelles dans le cas des chargés de crédit qui ont une préférence pour l’utilisation d’informations financières dites quantitatives pour prendre leur décision. Autrement dit, un chargé de crédit valorisant fortement l’analyse des documents comptables dans une agence où cette approche est moins partagée ajustera sa décision pour tenir davantage compte d’informations qualitatives, à priori moins importantes pour lui. Cette dynamique témoigne d’une posture de contraste où le chargé de crédit va ajuster sa décision dans le sens contraire de ce qu’il aurait fait sans l’avis de ses collègues.
Une question d’expérience ?
Les données qui soutiennent notre étude permettent en outre d’identifier les profils des chargés de crédit les plus sensibles à l’effet de pairs. D’abord, si l’on regarde les caractéristiques des chargés de crédits : les femmes, plus sensibles aux informations qualitatives, sont davantage influencées que les hommes. Leur évaluation des prêts est renforcée quand leurs collègues partagent leur vision relationnelle du crédit.
Si on se tourne vers l’expérience des chargés de crédits, les moins expérimentés sont plus perméables à l’opinion de leurs pairs. À l’inverse, les chargés seniors maintiennent davantage leurs positions initiales. Enfin, un fait surprenant est apparu : le niveau d’études ne semble pas influencer la sensibilité à l’effet de pairs.
L’environnement de travail joue également. Dans les petites agences où la socialisation est élevée, l’effet de pairs s’intensifie. Dans les plus grandes agences, où les interactions sont plus diluées, cet effet diminue. Enfin, un chargé de crédits privilégiant les informations qualitatives qui rejoint une agence partageant cette préférence verra l’impact de ses préférences accentué. Le résultat est le même pour ceux valorisant les informations quantitatives. Cela démontre que la composition d’une agence bancaire façonne les décisions d’emprunt, au-delà des politiques globales de la banque.
Une question pour les RH des banques
Ces conclusions amènent à poser la question de la meilleure organisation pour les banques ? Pour éviter une homogénéité excessive des décisions, qui peut conduire à discriminer certains emprunteurs ou à sous-évaluer certaines informations, les banques devraient favoriser la diversité des profils au sein d’une même agence en privilégiant la mixité de genre et la diversité d’expérience. Les mutations entre agences devraient également tenir compte de la composition actuelle des équipes, et pas seulement des affinités personnelles ou des postes vacants. Le recours à des outils d’IA ne supprimerait pas ce possible écart, car l’IA peut être très biaisée en fonction de la base qui l’a entraînée, et à ce jour une décision ne peut pas être prise par une IA.
Les décisions liées à l’octroi d’un crédit et à la détermination des conditions d’emprunt ne sont jamais purement individuelles. Elles se construisent dans un dialogue implicite avec les pairs, et cela ne peut être ignoré. Comprendre les mécanismes sous-jacents à ces prises de décisions permet aux banques de comprendre leurs propres pratiques et de rechercher des décisions plus justes pour elles-mêmes et leurs clients.
Les auteurs ne travaillent pas, ne conseillent pas, ne possèdent pas de parts, ne reçoivent pas de fonds d’une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n’ont déclaré aucune autre affiliation que leur organisme de recherche.
– ref. Influence des collègues : obtenir un crédit dépend-il uniquement des échanges avec son banquier ? – https://theconversation.com/influence-des-collegues-obtenir-un-credit-depend-il-uniquement-des-echanges-avec-son-banquier-278838